Dirección, Administración y Comercialización

Gestión de Ventas

Construyendo el futuro

Finalidad

Proponemos colaborar para la elaboración de soluciones personalizadas y adaptadas a sus necesidades y problemas específicos,  mediante la formulación de análisis y acciones en la Gestión de Ventas que posibilite la competitividad mercadológica y la efectividad de los resultados, construyendo así el futuro de su emprendimiento organizacional.

Experiencia

Los integrantes de nuestro Cuerpo de Consultores, no son sólo Académicos de la Venta, sino profesionales que se han nutrido de las experiencias propias como Vendedores, Supervisores de Equipos, Gerentes y Directores de Ventas, de diversas empresas y productos, nacionales e internacionales, que a su vez, se han capacitado en formación continuada en Cursos y Seminarios Específicos e Interdisciplinarios.

El Profesional

de Ventas

El Profesional de Ventas actualizado dentro de los Paradigmas del Cambio impuestos por el Siglo XXI, es el responsable detectar las oportunidades y necesidades del mercado, debiendo hacer una lectura e interpretación del contexto, recesivo y cambiante, tanto en Argentina y América Latina, como en el resto del mundo.

Propósito

Mediante nuestra labor en Gestión de Ventas pretendemos cooperar con:

§          La Dirección Comercial

§          Las Gerencias de Ventas

§          Los Supervisores de Equipos

§          Los profesionales Vendedores

Nos disponemos dinamizar el Área Comercial, con iniciativas para enfocar:

·          La optimización de los niveles de Ventas

·          La búsqueda de nuevas oportunidades de negocios

·          Detectar los clientes más rentables

·          Aumentar, Retener y Desarrollar la Cartera de Clientes

·          Transformar a los Clientes en Aliados Estratégicos

·          Alinear la Organización en función del Cliente/Ventas

Enfoque

La Gestión de Ventas, forma parte integrante del proceso del Marketing Integrado. A tales efectos hemos dividido nuestra propuesta en tres modelos de actividad:

·          Dirección Estratégica Comercial

·          Gestión de Ventas

·          Formación de Vendedores

PyMEs

Dependiendo de la dimensión de cada organización, las citadas actividades pueden estar centradas en una o más personas, no requiriendo estructuras formales definidas.

No obstante las actividades que se desarrollan, necesariamente deberán cumplirse para tener el éxito comercial esperado.

Dirección Estratégica Comercial

Planeamiento

§          Análisis y Evaluación

§          Diagnóstico

§          Programa estratégico, táctico y operativo

§          Ejecución

§          Información/Resultados

§          Evaluación

§          Acción correctiva

Relación de Estrategias

Estrategias Globales

Su foco es:

·          Ganancia

·          Crecimiento

·          Posición de Mercado

Estrategias

de

Marketing

Se centran en:

·          Contribución al lucro

§          Mayor rentabilidad

§          Optimizar el mix de productos

·          Nivel de crecimiento esperado

·          Participación en el mercado

Estrategias

de

Ventas

Se centran acerca de:

Fijación de Metas:

§          Recursos por ventas

§          Participación de incrementos de ventas

§          Costos e Inversiones

Estrategias y tácticas

1.      Productos y/o servicios.

§          Optimización del mix de productos.

§          Creación de valores agregados y adición de valor.

§          Ejecutar contra-estrategias competitivas.

2.      Plaza.

§          Desarrollo del territorio geográfico del mercado posible.

§          Almacenaje, logística y distribución.

§          Proteger el mercado básico

§          Desarrollar nuevos mercados.

3.      Prospección.

§          Búsqueda de Clientes

§          Segmentación del target y nichos.

§          Perfil del consumidor deseado y/o posible.

4.      Promoción.

§          Colaborar con la Gestión del Marketing

§          Niveles de retorno de la inversión en Comunicaciones.

5.      Promotores.

§          Organización y Dirección de la Fuerza de Ventas

§          Personales, Telemarketing, Mailing, e-Mail, etc.

6.      Personalización

§          Marketing 1 x 1 – Marketing Relacional

Clientes Potenciales

Clientes Actuales

§          Alcanzar la satisfacción de los clientes

Retención – Desarrollo - Fidelización

7.      Precio

§          Modalidades, condiciones y formas de pago.

§          Costos y Rentabilidad Bruta funcional

Pronóstico

de Ventas

1.      Análisis, Evaluación y Diagnóstico

§          Mercado

§          Competidores

§          Empresa

2.      Segmentación del Mercado

§          Target

§          Nichos

§          Microsegmentación

§          Oferta personalizada

3.      Estructura Comercial

§          Gestión de Ventas

§          Equipo de Ventas

§          Niveles de Supervisión

§          Integrantes por equipos

4.      Pronóstico de Ventas

§          Por el vendedor

§          Por los equipos

§          Por la Gerencia

§          Por la Dirección

Gestión de Ventas

Departamento Comercial

Organización – Liderazgo - Supervisión

Estructuras

·          Verticales

·          Horizontales

·          Funcionales

·          Niveles jerárquicos

Organización

·          Geográfica

·          Por tipo de Productos

·          Por Clientes o Segmentos de Mercado

·          Por funciones de ventas

·          Sistemas Mixtos

Programas

·          Categorización de clientes

Por volumen de ventas

Por potencial de clientes

·          Visitas a clientes

Frecuencia

Duración

·          Optimización del tiempo del vendedor

Tareas de campo

Tareas administrativas

Dimensión

·          Dimensión del Departamento de Ventas

Cantidad de equipos de ventas

Cantidad de vendedores por equipos

Telemarketing

Internet

·          Tipos de función

Vendedores externos

Vendedores internos

·          Tipos de vinculación

Vendedores con relación laboral

Vendedores autónomos

Representantes Comerciales

Territorios

·          Unidad de control básico

·          Potencial de mercado

·          Delegaciones tercerizadas

Selección

·          Interna/Externa

·          Características y perfil requerido

Capacitación

·          Formación Interna / Externa

·          Medición de los costos/beneficios

Remuneración

·          Vendedores propios (externos/internos)

·          Vendedores autónomos

·          Representantes Comerciales

·          Recompensas financieras

·          Incentivos

·          Concursos de ventas

Motivación

·          Personal y organizacional

·          Reconocimientos no financieros

·          Autoestima

·          Clima de trabajo

·          Nivel de satisfacción

Metas/Cuotas

·          Ventas/Clientes/Actividad/Rentabilidad

·          Alcanzables / Entendibles

Resultados

·          Ventas: Metas vs. Reales

·          Costos: Metas vs. Reales

§          Fijos

§          Variables

·          Rentabilidad: Metas vs. Reales

§          Por región geográfica

§          Por productos

§          Por canales de distribución

§          Por equipos

§          Por vendedor

Formación de Vendedores

§          Inducción a la organización

§          Formación técnica: producto/servicio

§          Formación comercial: mercado/clientes/competencia

§          Formación institucional sobre la organización

§          Formación en Estrategias y Técnicas de Ventas

§          Formación en Management/Marketing

§          Capacitación continuada